組織づくり
Jun 5, 2024

売上成長に不可欠なレベニューオペレーション(RevOps):前編

レベニューオペレーション(RevOps)チームは効率的なプロセス、データドリブンな意思決定、レベニュー組織間の連携を実現し、収益の最大化に貢献する組織です。この記事では、RevOpsの重要性、役割、影響について2回に分けて紹介します。

2023年以降、マーケティングオペレーション(MOps)に取り組む企業も徐々に国内で増えてくるにつれ、レベニューオペレーション(RevOps)への注目も高まってきています。日本社会では少子高齢化が急速に進み、昔ほど営業人材を潤沢に確保することは困難になる中で、生産性の高い組織作りのためのオペレーション整備は不可欠です。またそういった洗練された環境で働くことを求める優秀なレベニュー組織人材を確保するためにもこの取り組みは重要となっています。ここからは、前編後編と2回に分けてRevOpsの重要性、役割、影響について紹介していきます。

レベニューオペレーション(RevOps)とは?

レベニューオペレーション(RevOps)は、売上成長を拡大することに焦点をあてた組織機能であり、プロセスの改善、レベニューイネーブルメント、データやシステム分析結果の活用を通じてビジネス成長に貢献します。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスやファイナンスにおいて、サイロ化されていた売上に関わる領域を、一元化された機能として統合していくという戦略的なアプローチです。サイロ化を解消し、部門横断的な連携を実現することで収益成長を体系的に拡大していきます。レベニューイネーブルメントとは?でも紹介した通り、デジタルを活用しカスタマーエクスペリエンスが進化するにつれて、さまざまな部門で情報を共有する必要性が高まっています。RevOpsは、それらすべてを統合し、各部門のROI をより正確に測定することを可能にします。

RevOpsチームのミッションは以下のようなものが含まれます。

  • レベニューシステムおよびプロセスの導入と最適化
  • サブスクリプションの更新、アップセル、クロスセルの管理
  • 価格戦略の策定
  • 実用的なレポートとアナリティクスの作成
  • セールスおよびマーケティングテクノロジーの導入促進
  • フォーキャスト(売上予測)の精度向上
  • コンペンセーション(営業報酬)プランの導入とサポート
  • レベニュー指標の定義とデータに基づく目標の設定

予測可能でかつスケールする売上成長には、部門横断的な連携とデータドリブンなアプローチが必要不可欠であり、RevOpsの存在によりそれは解決可能です。Go-to-Market(GTM)戦略の戦略的な重要な役割として、組織が最適な収益戦略を実行できるよう、システム、データ、組織を結びつけることを目的としています。レベニューサイクル全体を詳細に理解することで、レベニューパフォーマンスを継続的に改善するためのデータの提示や解決策を提供します。

レベニューオペレーション(RevOps)の重要性

レベニュー・オペレーション(RevOps)は、効率的な規模拡大と成長を目指す企業にとって不可欠なものとなっています。ビジネスが拡大するにつれ、セールスプロセスやGTMの動きは以前よりも複雑化してきています。そこで、業務の合理化、生産性の向上、成長の促進を実現するRevOpsの出番となるわけです。ここからは、RevOpsが重要であるいくつかのポイントをお伝えします。

|データドリブンな意思決定を可能にする

RevOpsは、カスタマージャーニー全体で何が課題で何が有効かといったインサイトを把握するためのデータインフラとアナリティクスを提供します。リードジェネレーション、セールスの生産性、コンバージョン、解約などの指標により、プロセスを最適化するためのデータドリブンな意思決定をサポートします。レベニュー組織は勘に頼るのではなく、データを活用して改善点を把握し効果的に活動可能になります。 

|セールスの生産性向上

管理業務を引き受け、セールスツールを構築し、CRMワークフローを合理化することで、セールスチームが営業活動に集中できるようにします。調査によると、セールス担当者は営業以外の活動に20%以上の時間を浪費しているとも言われています。RevOpsは、営業支援と自動化によってこの無駄を削減します。その結果、セールスチームは案件獲得のための戦略的な活動により多くの時間を割くことができるようになります。

|コンバージョンレートの向上

価格最適化、リテンション改善、ファネル分析などの成長レバーを使用して、カスタマージャーニー全体の摩擦を体系的に取り除いていきます。例えば、サイト分析によって問い合わせまでの離脱ポイントを特定し、A/Bテストによってフローを改善します。これにより、ファネルの各段階におけるコンバージョン率が向上します。

|各指標の可視化

KPIダッシュボード、レポーティングツール、計画と実績分析を確立し、主要指標を可視化しデータを提供します。チームはMRR/ARR、新規受注、商談受注までの速度(ベロシティ)、解約などに関するリアルタイムのデータにアクセスできるようになります。これにより、経営幹部だけでなく、現場レベルの意思決定にも有益な情報としてデータへのアクセスの民主化を実現します。

|ビジネスゴールのためのレベニュー組織連携

マーケティング、セールス、サービス、プロダクトの各チームを横断する広い視野を持ち、活動とレベニューへの影響の点と点を結びつけます。共通の目標とインセンティブを設定することで、機能横断的なレベニュー組織の連携を図ることができます。これにより、サイロ化を解消し、収益を拡大するための各機能の連携方法を改善します。

 要するに、RevOpsは最新のデータドリブンの顧客中心の成長プログラムにとって必要不可欠です。RevOpsを活用する企業は、セールスの最適化、的確なターゲティング、ビジネス・インテリジェンスを通じて競争優位性を確保できるということです。

セールスオペレーション(SalesOps) との違い

RevOpsはとセールスオペレーション(SalesOps)、マーケティングオペレーション(MOps)、カスタマーサクセスオペレーション(CSOps)から構成されます。SalesOpsとは重複する領域もある機能ですが、ここでは違いについて紹介します。

|焦点

RevOpsはレベニューエンジンとファネル全体的な健全性に焦点を当てている一方で、SalesOpsはセールスチームの生産性を向上させ、セールスプロセスを最適化させることに焦点を当てています。

|スコープ

RevOpsは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスにまたがる、より広い範囲をカバーする一方で、SalesOpsはその名の通り、セールス部門とセールスプロセスに限定されます。

|目標

RevOpsの目標は、テクノロジー、データ、プロセスを整合させ、レベニュー成長を加速させることであり、SalesOpsの目標は、セールスの生産性と効率を向上させることです。

|分析

RevOpsは、レベニュープロセス全体の改善ポイントの特定や、レベニューを予測するために、データ分析に大きく依存し、SalesOpsは、特にセールス指標の分析のためにデータを活用します。

|プロセス 

RevOpsは、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスといった部門横断のプロセスに注目します。SalesOpsは主に営業部門内のプロセス最適化に関わります。

|テクノロジー

RevOpsは部門横断的なテクノロジーやソリューションの評価を実施し、SalesOpsは主にセールステックを中心に扱います。

|レポーティング

RevOpsはハイレベルなレベニュー指標について報告し、SalesOpsはセールス実績やパイプラインを深く掘り下げていきます。 

レベニューオペレーション(RevOps)

役割間で協力をしながら、RevOpsはより広い視野に立ってGTM戦略を調整し、SalesOpsは特にセールスチームの生産性を向上をサポートします。データ、アナリティクス、プロセスにおいては重複する部分もありますが、それぞれの役割の全体的な焦点と範囲の違いについて紹介しました。 

レベニューオペレーションの活動

ここからは、RevOpsの主な活動について紹介します。

|分析

  • セールスファネルと顧客ライフサイクル全体の主要指標とKPIをトラッキングするための分析ツールの導入。これには、リードの転換速度(ベロシティ)、受注率、解約率、顧客生涯価値(LTV)などのトラッキングが含まれます。
  • トレンド、改善ポイント、最適化領域を特定するための分析。これには、さまざまなソースからのデータを集約し、モデルやビジュアライゼーションを構築し、インサイトを特定することが含まれます。
  • リーダーや部門横断のレベニュー組織向けに、詳細なパフォーマンス・レポートやダッシュボードを作成。これにより、データに基づいた意思決定が可能になります。

|オペレーション

  • 受注、更新、アップセル、クロスセルのための効率的なプロセスの開発。これには、ワークフローの設計、プロセスの標準化、ボトルネックの解消などが含まれます。
  • CRM、セールスエンゲージメント、見積り、請求書作成などのツールやテクノロジーの管理。これには、ソリューションの選択、システムの統合、採用の確保が含まれます。
  •  セールス担当者から管理業務を引き受けることで、レベニューを生み出す活動に集中できるようにします。これには、商談データのクリーニング、契約書のレビューなどが含まれます。 

|GTM Strategy

  • プロダクト、マーケティング、セールスの各リーダーと協力し、GTMを最適化する。これには、価格設定、パッケージング、ポジショニング、セールスプレイなどが含まれます。
  • パイプラインを増やし、取引を加速させるために、ターゲットを絞ったキャンペーンやプログラムを作成する。これは高度なアナリティクスとセグメンテーションに依存しています。
  • 適格なパイプラインを増やすためのスケーラブルなセールスプロセスの確立。インバウンド/アウトバウンド戦略を含みます。
  • 理想的なバイヤー像、一般的なオブジェクション、競合他社の情報などに関するプレイブックを作成し、セールスチームのトレーニングを実施します。

データ、システム、プロセスを活用し、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスの連携を図ることで、より早い成長と最大限の効率性を実現することに重点を置いています。

ここまで前編では、RevOpsとはなにかに始まり、重要性、SalesOpsとの違いや活動について紹介してきました。後編では、RevOpsが見ていく指標やシステム、組織の構築、適切な人材の素養や期待される効果について触れていきたいと思います。

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